15 verdades tristes que só os vendedores podem entender
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15 verdades tristes que só os vendedores podem entender

Chamada fria? Tentando fechar um negócio quando as coisas estão difíceis? Clientes insanos? Se você é um vendedor, sabe que esses cenários são apenas alguns dos que constituem seus pesadelos. Os clientes são o nosso pão com manteiga, mas aqui estão 15 coisas que, talvez, eles simplesmente não entendam. É hora de falar francamente.

1. Você sabe que uma barganha é irresistível, mas não há necessidade de tumultos.

Foi uma revelação para mim quando os tumultos de compras estouraram na Black Friday, não nos EUA, mas em Londres, Reino Unido! A corrida por esses descontos, juntamente com a abertura de algumas lojas à meia-noite, gerou briga. A polícia foi chamada para reprimir 15 mini-motins. Agora, tenham pena dos pobres assistentes de vendas, pois eles precisam lidar com multidões famintas por pechinchas todo mês de novembro.

2. Você sabe que o cliente está sempre certo, mas. . .

Você sabe que na maioria das vezes, o cliente está sempre certo. Esse é o evangelho. A realidade é que 97% das pessoas são sãs, racionais e corteses. Mas o que acontece quando um pequeno número de loucos começa a exibir insanidade para testar sua paciência até o limite?

Eles também começam a tratá-lo como um capacho. Isso pode degenerar em insultos, ameaças de abuso físico e terríveis consequências se o cliente não obtiver satisfação imediata, devolução do dinheiro, desculpas e assim por diante.

Certa vez, li sobre um cliente que ficou furioso porque sua consulta postou no sábado, à meia-noite, a página da empresa no Facebook não havia sido respondida. É muito difícil estar na linha de frente se você trabalha no varejo.

3. Você sabe tudo sobre o esforço de fazer uma cara feliz.

Ter uma cara feliz e sorrir para os clientes é o que se espera. Os problemas surgem quando você precisa começar a fingir. Os especialistas chamam isso de "trabalho emocional". Se um cliente o trata mal, você vai pagar um preço alto por tentar esconder apenas sorrindo.

Um estudo da Singapore Management University mostrou que as pessoas que tentaram fingir estão sujeitas a sofrem de insônia, ansiedade e depressão. Esse tipo de tensão emocional pode ser tão cansativo quanto o trabalho físico ou mental. Servir com um sorriso é um trabalho árduo.

4. Você não controla tudo.

Esta é a parte mais difícil de ser um vendedor, pois muitas pessoas pensam que estivemos ativamente envolvidos no estoque de tamanhos extragrandes, ou na criação da política de devolução ou no comprimento de uma garantia. Na verdade, não fabricamos os produtos que vendemos. Sim, fui ensinado a ouvir e ter empatia e tentarei ajudá-lo a resolver os problemas, mas existem certos limites.

5. Você sabe que não posso lhe oferecer um desconto.

Se um cliente me disser que viu exatamente o mesmo item com um preço mais baixo no Wal-Mart, ele realmente espera que eu comece a pechinchar? Fico tentado a dizer que eles deveriam ter ido lá para fazer compras, mas nunca faço isso!

6. Você não é uma babá.

Se você trabalha no varejo, pode ter medo daqueles passeios de compras em família onde todas as crianças vêm junto. Enquanto eles caminham pelos corredores, a família se separa. As crianças estão fora de controle ou simplesmente desapareceram. É quando o vendedor se torna uma babá e tem que tentar localizar os pais. Pode haver ataques de raiva quando os pais os encontram. Espancamentos, ameaças e gritos se seguem.

7. Você precisa se preparar para uma ligação direta entre empresas.

“Planos não valem nada, mas planejar é tudo.” - Presidente Dwight D. Eisenhower

Se você está resfriado ligue de mim, você pode pensar que estou repetindo um script. Mas, na verdade, li tudo sobre a sua empresa e sei que tipo de serviços você procura e quais são os seus problemas. Apenas ouça e me dê uma chance. Queres saber um segredo? Eu li e estudei o livro de Art Sobczak chamado Smart Calling: Eliminate the Fear, Fail and Rejection From Cold Calling.

8. Você não quer ficar no limbo.

Quando dizem aos vendedores "Vou pensar sobre isso e voltar para você", repetidamente, eles sabem que essa é uma tática retardadora ou um expressão de não interesse. Se for o último, diga-me e poupe-me muito tempo e esforço. Eu vou superar isso!

9. Você teve que aprender a arte de vender sozinho.

Quantos clientes percebem que o treinamento no processo de venda real é quase inexistente? Ou você tem um talento natural para isso ou adquire algumas habilidades básicas de vendas ao longo do caminho. É difícil aprender com as falhas, especialmente quando os clientes pensam que as habilidades de vendas são bastante óbvias. Se eles soubessem!

10. Você sabe que todas as vendas contam.

A maioria dos vendedores, quando vende para empresas, confia no fechamento de uma venda a fim de cumprir sua cota semanal de vendas e receber um salário digno e digno. Na próxima vez que um vendedor parecer insistente, apenas não pense que seus salários não serão afetados porque, muitas vezes, eles são.

11. Você tem que enfrentar a rejeição e o fracasso.

“Não sou julgado pelo número de vezes que falhei, mas pelo número de vezes que tive sucesso, e o número de vezes que tive sucesso está em proporção direta ao número de vezes que posso falhar e continuar tentando.” - Tom Hopkins, autor de Selling for Dummies.

Perder uma venda depois de muito esforço, ligações e pesquisas pode ser um golpe duro para um vendedor, mas ainda assim acontece Tempo. A gerente de vendas quer resultados, mas você acha que deveria receber muito mais apoio dela. A melhor solução é ver o lado engraçado, aprender as lições e resolver não desanimar e se esforçar para ter sucesso.

12. Você pode ter que tolerar a ignorância.

Freqüentemente, clientes difíceis farão uma declaração abrangente sobre sua profissão ou empresa. Eles podem ofendê-lo fazendo comentários totalmente infundados e ofensivos. Um típico é que os contadores são apenas calculadoras caras. Isso é apenas um reflexo de sua ignorância sobre o trabalho bastante complexo que os contadores fazem. A melhor tática é ficar em silêncio e refletir que eles têm uma experiência bastante limitada de como as coisas realmente funcionam no mundo de hoje.

13. Você tem que resolver os problemas após a venda.

Vamos imaginar que você está vendendo um produto ou serviço que o envolverá em algum serviço pós-venda ou feedback. Essa será uma parte importante do acompanhamento, para que você possa ouvir reclamações de que os prazos não foram cumpridos ou que o produto não está funcionando.

14, Você está muito ocupado.

O triste fato é que você tem apenas cerca de 30% do seu tempo para realmente atender aos clientes em potencial, já que o restante do seu tempo é gasto em viagens e em todo o trabalho administrativo. Você pode ter que fazer uma apresentação persuasiva para grupos de clientes e pode levar muito tempo para prepará-la. O grande desafio é evitar entrar em muitos detalhes e ser muito prolixo. Você gostaria de receber mais treinamento, mas isso raramente acontece.

15. Você sabe que educar os clientes é muito mais eficaz.

Não há necessidade de promover os benefícios e recursos de nossos produtos. O segredo é saber o que está acontecendo no setor e como seu novo produto atenderá a essas necessidades. Educar seu cliente é muito mais eficaz. Seu produto é diferente e pode resolver o problema deles.

Como você lidou com os desafios envolvidos na venda? Deixe-nos saber nos comentários.

Crédito da foto em destaque: Car Salesman / Lucy Woods via flickr.com